Poznanie narzędzi oraz technik prezentowania towaru, zbierania danych, budowania relacji z klientem oraz prezentacji najlepszej własnej Firmy i produktu  pod kątem budowania relacji opartych na zaufaniu i wymiernych korzyściach ekonomicznych dla obu stron.

Program

ETAPY WIZYTY HANDLOWEJ –jak skutecznie przygotować się oraz przeprowadzić wizytę handlową u klienta?



1. Etapy wizyty handlowej:

Przygotowanie do wizyty handlowej

Otwarcie wizyty handlowej – rozpoczęcie rozmowy z klientem

Sprawdzenie sytuacji u klienta i weryfikacja celów handlowych (o ile dotyczy)

Rozmowa handlowa z klientem

Merchandising – jako system wdrażania efektywnych zmian u klienta (o ile dotyczy)

Raportowanie

Podsumowanie wizyty handlowej



2.Elementy przygotowania się do wizyty handlowej



1. Przygotowanie informacji przydatnych w rozmowie z klientem (np. informacje o kliencie, historia współpracy, narzędzia, zaległości ,historia sprzedaży, udział w port folio, wyniki sprzedaży, pozycja na rynku, terminowość płatności, pozycja na rynku, branża, itd.)

2. Umiejętność stawiania sobie celów handlowych (SMART)



-model Grow i jego zastosowanie



-METODA SMART-„ er”.

-Cele ilościowe i jakościowe

-Potencjał współpracy?

-Oferta handlowa firmy?

-Klient Rozwojowy?

-Nastawienie w kontakcie z klientem



3.Wejście do klienta



1. Rekonesans na półce (i/lub praca przy półce) – Merchandising, zasady, niestaranność, braki, przewaga towaru konkurencyjnego



2. Rekonesans słowny (rozmowa z personelem), wywiad informacyjny, obraz rzeczywisty salonu/sklepu, poziom zatowarowania

-Wywiad nt firmy, problemów, rozwoju, warunków współpracy z konkurencją

-promocje, warunki zakupów, rabaty, terminy płatności?

-ocena sprzedawalności towaru konkurencyjnego-co, ile, jak, kiedy, przyczyny-wywiad i rozeznanie terenu?



3. Weryfikacja celu



4.MERCHANDISING –jako element strategii i wsparcia procesu sprzedaży u klienta/moduł realizowany gdy występuje taka potrzeba u klienta./



Identyfikacja osoby odpowiedzialnej za wdrażanie zmian w sklepie



Wdrażanie standardów po uzgodnieniu z klientem: miejsce na półkach, dodatkowe lokalizacje, potencjał i dodatkowe możliwości sprzedaży, strefa sprzedaży przy kasach

Podział odpowiedzialności wśród osób odpowiedzialnych za zarządzanie półką

Zdobycie zaangażowania klienta i personelu sklepu w trosce o właściwą ekspozycję towaru:

-Przyczyny

-Jakość prezentacji

-kontrola

-Kontraktowanie zmiany z klientem





5.Rozmowa z decydentem



1. Nawiązywanie dobrego kontaktu na początku wizyty i wciąganie do rozmowy

a) Komunikacja werbalna i niewerbalna

b) Budowanie kontaktu – Zagajenie, podawanie intencji, umiejętność słuchania i empatii

c/ zasady aktywnego słuchania i zbieranie informacji.

d/Mowa ciała i jej znaczenie

e/style komunikacji

f/Rozpoznanie oczekiwań klienta

g/Zadawanie pytań i zbieranie informacji

h/ Wpływ wzajemnych nastawień na rozmowę handlową

i/Budowanie korzystnego wizerunku w oczach klienta



6. Rozpoznawanie bieżących potrzeb i oczekiwań klienta: elementy analizy SWOT



- aspekt ilościowy i jakościowy

- rodzaj towaru, poziom cen, promocje-jakie, kryteria, wymagania?

- zatowarowanie, poziom cen, udział w promocjach

- terminy płatności



-kredyt kupiecki?



prezentacja oferty

- realizacja standardów sprzedaży firmy

- sprawdzenie działań konkurencji

- badanie możliwości i potencjału klienta w odniesieniu do założonych celów

- weryfikacja celów i dostosowanie do sytuacji u klienta

- dostrzeganie ważnych sygnałów oraz informacji - extra możliwości rozwoju procesu sprzedaży u klienta i wymiaru współpracy



7. Prezentacja oferty (całościowej, sprzedażowej lub promocyjnej) pod kątem cecha – zaleta – korzyść lub modelem skróconym cecha – korzyść

a) Prezentacja perswazyjna lub

b) Prezentacja oparta na potrzebach klienta

c/język korzyści i możliwości



d/praca nad zaufaniem klienta

e/Indywidualne dostosowanie prezentacji oferty handlowej do klienta

f/"Język korzyści" w trakcie prezentacji handlowej

g/Materiały wspierające sprzedaż – wykorzystanie w trakcie rozmowy handlowej



8. Posługiwanie się narzędziami sprzedażowymi podczas prezentacji (prezenter, materiały POS, itd.)





9.Radzenie sobie z zastrzeżeniami i uwagami klienta



A/Reakcja na zastrzeżenia klub uwagi kiedy klient mówi ,np.:

1. „Nie jestem zainteresowany współpracą”

2. „Kupuję już od kogoś innego”

3. „Jesteście za drodzy lub wasz produkt jest za drogi”

4. „To się nie sprzedaje”

5. „Nie mam czasu na rozmowę”

6.” Marka nieznana

7.” Mało atrakcyjne promocje”„



8.” Towar niskiej jakości”

9.”Za dużo reklamacji na Państwa towarze?

10.”Ten towar w ogóle nie rotuje”

11.” Towar nie przyjeżdża na czas”



B/ Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami

-rozwiązywanie konfliktów

-komunikacja z klientem

-percepcja sytuacji konfliktowej

-Selekcja usłyszanych zastrzeżeń i wątpliwości

-Budowanie skutecznej argumentacji

-Techniki obejścia lub zmniejszenia wagi zastrzeżeń



10.Zamknięcie procesu sprzedaży



1. Negocjowanie warunków – umiejętność targowania się z klientem

-style negocjacji

-forma negocjacji

-typy negocjatorów

-manipulacje w negocjacjach

-perswazja i techniki perswazji

- taktyki i strategie negocjacyjne

-2. Techniki i możliwości zamknięć sprzedaży



11. Podsumowanie ustaleń lub warunków współpracy lub oferty sprzedaży





12. Pozytywne zakończenie rozmowy sprzedażowej– budowanie klimatu do kolejnej wizyty:

a) pozytywne relacje

b) perspektywa współpracy z klientem- informacje dla klient a na przyszłość/

c/budowanie relacji i zaufania z klientem



d/jakość współpracy, profesjonalizm, rzetelność- ich wpływ na długoterminowe relacje z klientem



13.Praca po wizycie u klienta



1. Analiza wizyty handlowej- analiza sprzedaży, danych, historii współpracy, obszarów problemów

-co mogę zrobić teraz aby w/w obszary usprawnić?

-co działa, a co szwankuje w procesie obsługi?

-serwis, logistyka-a zadowolenie klienta?



14. Praca z dokumentami i raportami:



-dane sprzedażowe, historia płatności,

-udział klienta w port folio sprzedaży/dochodowość na kliencie, zyskowność, wolumen obrotu, struktura sprzedaży, udział marek i produktów w sprzedaży u klienta a wyniki i cele Firmy?/

-ocena potencjału pod dalszą współpracę

-kim jest a kim może być mój klient po wdrożeniu zmian i poprawy obsługi oraz relacji

-koszty zmiany klienta a rachunek opłacalności

-ocena jakościowa i ilościowa informacji

-realizacja standardów firmy



15.Podsumowanie wizyty handlowej



16.Podsumowanie szkolenia:

17. uwagi i refleksje uczestników

18. Ewaluacja szkolenia

19. Wręczenie certyfikatów

20. Podziękowania







26.Podsumowanie szkolenia:

27. uwagi i refleksje uczestników

28. Ewaluacja szkolenia

29. Wręczenie certyfikatów

30. Podziękowania



CEL SZKOLENIA:



Przekazanie inf. oraz wiedzy na temat efektywnego przygotowania się do wizyty handlowej oraz doskonalenia własnego warsztatu w zakresie skuteczności wizyty handlowej i sztuki prezentacji.

Materiały: skrypt i materiały według autorskiego ich opracowania



Certyfikat: Tak – imienny potwierdzający uczestnictwo osoby w szkoleniu i jego ukończenia



Metodologia:



- case study

- dyskusja

- dyskusja moderowana

- brainstorming

-warsztatowe ujęcie danych i analizy

- ćwiczenia w grupie i indywidualne

- mini wykład

- prezentacja

-wykład interaktywny

- materiały własne

-feed back, obserwacja

-icebreakery



Dla kogo:



- menedżerowie

-pracownicy działów obsługi i sprzedaży

- Kierownicy salonów

- właściciele firm

- area managerowie

-osoby zarządzające siecią sprzedaży detalicznej

- dyrektorzy handlowi

- dyrektorzy ds. sprzedaży

-dyrektorzy ds. rozwoju

- osoby zainteresowane poszerzeniem wiedzy na temat zasad prowadzenia profesjonalnego spotkania handlowca z klientem

-osoby zainteresowane poprawą własnej efektywności działania w procesie sprzedaży i relacji z klientami

-osoby , właściciele firm zainteresowani rozwojem własnych umiejętności w zakresie wizyty u klienta, w tym sztuki prezentacji, rozmowy klientem nakierunkowanej na efektywna realizację celów sprzedaży



Czas trwania: 2 dni



Rodzaj szkolenia: otwarte:



Termin:19-20.10.2011r



Koszt szkolenia: 890,00 zł. netto plus VAT za 1 osobę

Zdobyta wiedza

Poznanie zasad oraz narzędzi prawidłowergo przygotowania się pod kątem analitycznym w trakcie wizyty u klienta oraz sposobów właściwego prezentowania towaru oraz autoprezentacji firmy i siebie.

Otrzymane certyfikaty

Tak-imienny dla każdego uczestnika.

Oferta skierowana do:

  Wyższa kadra kierownicza
  Średnia kadra kierownicza
  Niższa kadra kierownicza
  Specjalista
  Pracownik

W ramach oferty uczestnik otrzymuje:

  Certyfikat ukończenia
  Materiały dydaktyczne
  Wyżywienie / serwis kawowy
  Nocleg
  Dyplom ukończenia
  Zaświadczenie ukończenia
  Konsultacje poszkoleniowe
  Lunch
  Serwis kawowy
  Ćwiczenia

Trenerzy prowadzący

KRZYSZTOF MARASZEK







Właściciel firmy doradczo- szkoleniowej PRO-BUSINESS MANAGEMENT CONSULTING oferującej usługi w zakresie doradztwa i konsultingu businessowego klientom indywidualnym i firmowym oraz wsparcie merytoryczne i pomoc klientom firmowym w obszarach: zarządzania sieciami handlowymi, zarządzania procesem sprzedaży i firmy, rozwoju i budowania sieci detalicznych sprzedaży w centrach i galeriach handlowych, obszarze finansowo - bankowym, w tym nawiązywania i budowania relacji z klientami w obszarze handlu i usług w kraju i za granicą oraz doradztwo i wsparcie w obszarze reklamy, promocji oraz inwestycji.







Funkcja: Właściciel Firmy, Trener, Konsultant businessowy, doradca







Wykształcenie:





Absolwent Akademii Ekonomicznej w Krakowie na kierunku Zarządzanie i Marketing oraz absolwent studiów podyplomowych w Sztockholmie na wydziale Bankowość i Finanse.



Doświadczenie:





Najistotniejsze i najdłuższe , bo 10 letnie - w branży Finansowej, w Banku BPH S.A.- obecnie BANK PEKAO S.A., jako doradca ds. klienta indywidualnego, następnie doradca ds. klientów MSP oraz klientów z segmentu PRIVATE and Personal Banking , następnie Kierownik Filii Banku i ostatecznie Dyrektor Oddziału Banku i podległych filii oraz agencji.



Najbardziej wszechstronne i najciekawsze doświadczenie to praca przez ponad 7 lat : w największych polskich sieciach detalicznych sprzedaży w centrach handlowych i galeriach handlowych , w branży modowej, obuwniczo-galanteryjnej i odzieżowej, w których jako Dyrektor ds. Handlu , Dyrektor ds. Sprzedaży, Dyrektor ds. Sprzedaży i Rozwoju oraz Prezes Zarządu w Firmie WOJAS TRADE Sp. z o.o. oraz Dyrektor ds. Sprzedaży i Rozwoju w Firmie PPH GAMATEX SP.J. – marka LAVARD byłem odpowiedzialny za całokształt spraw i zagadnień związanych z: rozwojem sieci, zarządzaniem procesem sprzedaży, inwestycje w nowe salony firmowe, negocjacje z wynajmującymi pow. handlowe, budowanie, rozwijanie relacji z kontrahentami i wykonawcami, optymalizację i racjonalizację kosztów, nadzór nad realizacją targetów sprzedażowych i pracą Area Managerów, budowanie efektywnych zespołów, wdrażanie nowych rozwiązań w zakresie sprzedaży, wizerunku i reklamy oraz rozw. optymalizujących procesy kosztowe, realizację zadań budżetowych, organizację procesów przygotowywania i finansowania kolekcji na sezon, opracowywanie nowego konceptu aranżacyjno-architektonicznego obu marek, budowanie i utrzymywanie relacji z firmami handlowymi, instytucjami finansowymi i ubezpieczeniowymi, kształtowanie polityki cenowej, produktowej, finansowej firm oraz budowanie i rozwijanie wizerunku i pozycji firmy na rynku.







Specjalizacja:





Od 2007 lat własna działalność gospodarcza obszarze doradztwa i konsultingu businessowego ze szczególnym naciskiem i rozwojem od roku 2011 nowego obszaru pasji i zainteresowań , tj. obszaru szkoleniowego w zakresie tego co najbardziej lubię, czyli pracy i rozwoju ludzi, organizmów sprzedażowych, budowania i motywowania zespołów, podnoszenia i rozwijania kompetencji i kreatywności osób, dzielenia się i przekazywania wiedzy ludziom, bycia i przebywania z ludźmi, realizacji własnych marzeń na polu relacji i kształtowania procesów międzyludzkich oraz wypracowanego doświadczenia i umiejętności.



W mojej nowej pasji i doświadczeniu od 2011, a tym samym innym wymiarze wyzwań osobistych i zawodowych, które realizuję jako trener i coach businessowy we własnej działalności szkoleniowej FIRMY PRO-BUSINESS MANAGEMENT CONSULTING, korzystając ze zdobytego doświadczenia i umiejętności szczególnie specjalizuję się w obszarze negocjacji handlowych, obsługi klientów, technik sprzedaży, komunikacji, efektywności osobistej, zarządzania i budowania zespołów, visual merchandisingu, promocji i reklamy, zarządzania celami, zarządzania zmianą, zarządzanie stresem, podnoszeniem i rozwijaniem kreatywnego sposobu rozwiązywania problemów, skuteczności i efektywności sprzedaży, budowaniem relacji z klientami, zarządzania marką, brandingiem, inteligencji emocjonalnej, coachingiem businessowym .







Specjalizacja: branża finansowa, usługowa i handlowa oraz każda inna nastawiona na inwestycje w pracowników, zespołów, ich rozwój, wiedzę, podnoszenie i doskonalenie umiejętności oraz kwalifikacji.







Sukcesy:



Z życia osobistego, najcenniejszego dla mnie to rodzina, dzieci i relacje w rodzinie, nastawione na wspieranie, pomoc , życzliwość, serdeczność i kształtowanie wymiaru ludzkiego, takim jaki powinien być.



To największa radość, inspiracja, wsparcie i motywacja w rozwoju i dalszym rozwijaniu osobistych pasji i zainteresowań.

Największe nowe wyzwania-jako trener i coach od 2011 w ramach już samodzielnej firmy jeszcze przede mną, ale przynajmniej część z tych dotychczasowych zawodowych obszarów niech mi będzie wolno nieskromnie podzielić się z Państwem osobiście:



- jeden z 3 najlepszych sprzedawców funduszy inwestycyjnych aktywnego zarządzania -funduszu inwest. CAIB w całym Makroregionie Południowym Banku BPH S.A. w konkursie sprzedażowym Banku,



- jeden z 10 najleszych sprzedawców certyfikatów depozytowych funduszu inwestycyjnego CAIB w Makroregionie Południowym Bankowości Detalicznej w konkursie sprzedażowym Banku,



- jeden z 6 osób w Banku spośród nagrodzonych i wybranych do uczestnictwa w studiach podyplomowych na Uniwersytecie w Sztokholmie we współpracy z AE w Krakowie,



- przeorganizowanie wizerunku i umocnienie pozycji Firmy WOJAS TRADE Sp. z o.o –na jedną z największych , polskich sieci sklepów na rynku obuwniczym w Polsce, połączone z otwarciem ok. 60 salonów, a zarządzaniem niemal 100 –tką sklepów w Polsce w centrach i galeriach handlowych,



- implementacja nowych rozwiązań z zakresu procesu sprzedaży, organizacja sklepów outletowych, zasad komunikacji ze sklepami, narzędzi monitoringu oraz reklamy i promocji marki, aktywizacji sprzedaży,



- rozpromowanie i implementacja do oferty Firmy obuwia damskiego, konfekcji, galanterii skórzanej, w tym wprowadzenie Firmy i jej zwiększonej aktywności na rynku modowo-medialno-reklamowym, zmiana wizerunku sklepów WOJAS oraz zwiększenie konkurencyjności i atrakcyjności jej oferty handlowej na przestrzeni 5 lat,



- poprawa płynności finans. Firmy, redukcja kosztów funkcjonowania, wzrost marży w całym okresie dział., wzrost rentowności, zyskowności i dochodowości Firmy, w tym dynamizacja wyników sprzedaży w okresie, połączone ze wzrostem wartości Firmy na rynku,wejściem na GPW oraz diametralną zmianą postrzeganai marki oraz produktu, połączona ze wzrostem jej pozycji , udziału w rynku oraz identyfikacji wśród klientów ,jako jednej z największych , polskich marek modowych w branży.



- wdrożenie nowych form komunikacji w marce LAVARD oraz nowych form i działań reklamowo-promocyjnych,



- współtworzenie nowego concept store dla marki LAVARD oraz działań aktywizujących sprzedaż,



- szersze i skuteczniejsze wdrażanie działań w procesie optymalizacji i redukcji kosztów w firmie, skutkujące budowaniem jej lepszej pozycji na rynku oraz wyników sprzedażowych ,



- implementowanie salonów Lavard do bardziej prestiżowych i rozwojowych centrów handlowych w Polsce, połączone z budowaniem ich wizerunku oraz doskonalenia procesu sprzedaży,







Odbyte kursy i szkolenia: szereg kursów i szkoleń z obszaru marketingu, marketingu bankowego, kart kredytowych, metodologii oceny ryzyka kredytowego, produktów bankowych, funduszy inwestycyjnych w ramach pracy bankowej oraz szkolenia z zakresu sprzedaży, Visual Merchandisingu, akademii liderów bussinesu, technik sprzedaży i cross- sellingu, szkoleń z zakresu rozwijania kompetencji trenerskich/I i II stopień/ oraz kursy językowe.







Hobby:



Języki obce – j. ang., j. włoski, j. niemiecki oraz język hiszpański, narty, bieganie, tenis, rower, pływanie, podróże po Europie i Azji, fotografia, muzyka, winnice świata, historia Europy, dobra książka, marketing, zarządzanie firmą i zespołami, reklama i promocja, techniki NLP, psychologia praca trenersko-szkoleniowa oraz coaching businessowy oraz w chwilach wolnych gra na gitarze.







Ulubione miejsca do spędzania wolnego czasu: Polska- jeziora, morze, góry oraz Włochy, Francja, Hiszpania, Niemcy, Austria, generalnie cała Europa, w wydaniu najchętniej własnej ich organizacji oraz aktywny wypoczynek.



Kontakt: +48 512-157-870,

biuro@pbmc.pl

szkolenia@pbmc.pl

krzysztof@pbmc.pl

UWAGA

Miejsce szkolenia:



NIEDZICA HOTEL LOKIS UL. ZAMEK 76



PROMOCJA CENOWA: 10% ,-PRZY 2 OSOBACH- 15%-, PRZY 3 OSOBACH- , 4-5 OSÓB- 20%

PROMOCJA OBOWIĄZUJE TYLKO I WYŁĄCZNIE DO DNIA MAX. 12.10.2011r pod warunkiem opłacenia w 100% wartości szkolenia oraz dokonania do tego terminu rezerwacji.

Patrz: www.pbmc.pl

Miejsce: NIEDZICA UL. ZAMEK 76
Rozpoczęcie: 2011-10-19 - Zakończenie: 2011-10-20

Cena: 890 (PLN) + 23% VAT = 1094.7 PLN

UWAGA

2 OSOBY-10%

3 OSOBY-15%

4-5 OSÓB-20%

PROMOCJA CENOWA TRWA TYLKO DO DNIA 12.10.2011 I POD WARUNKIEM WPŁACENIA KWOTY DO TEGO TERMINU W 100% WARTOŚCI SZKOLENIA po rabacie ORAZ DOKONANIA I PRZESŁANIA FORMULARZA REZERWACJI NA ADRES: szkolenia@pbmc.pl lub biuro@pbmc.pl-zgodnie z REG. WEWNĘTRZNYM SZKOLEŃ-patrz:patrz: www.pbmc.pl

Pro-Business Management Consulting Krzysztof Maraszek

» Przejdź do wizytówki firmy
» Lista szkoleń


  512-157-870