1. PRZYGOTOWANIE DO  SPRZEDAŻY

Analiza Mitów Handlowych - ćwiczenie z użyciem „mind mapy”, w którym uczestnicy znajdują jak największą ilość korzyści w pracy sprzedawcy w celu obalenia mitu priorytetowego znaczenia ceny w zawodzie sprzedawcy. Niestandardowe metody nawiązywania kontaktu,

Profesjonalizm – Czego klient oczekuje od… ćwiczenie, którego celem jest odnalezienie w sobie jak największej ilości cech profesjonalisty, aby zdobyć pozytywną motywację,

2 PRZYGOTOWANIE - ANALIZA POTENCJAŁU KLIENTA

Narzędzie obiektywnego oceniania klienta, pomagające zweryfikować nastawienie i określić zaangażowanie w klienta

3 OSOBY ZNACZĄCE I PLAN ZDARZEŃ STRATEGICZNYCH

Kto decyduje o sprzedaży - werbalne i niewerbalne sygnały gotowości do kupna,

Sposoby podawania ceny i czynienia ustępstw,

4 SPRAWNA KOMUNIKACJA I BUDOWANIE DOBRYCH RELACJI Z KLIENTEM

Dobre wrażenie - przyjazna postawa i wzbudzanie zaufania,

Komunikacja werbalna, niewerbalna i jej znaczenie, elementy mowy ciała,

Aktywne słuchanie, , rola ciszy, przerwy w wypowiedzi, intonacji, prowadzenie i dostosowanie się do klienta, tworzenie atmosfery sprzyjającej efektywności.

5 KREOWANIE POTRZEB KLIENTA

Motywy zakupu – kiedy i dlaczego klient kupuje, kiedy nie kupuje,

METODA POP , wywoływanie potrzeb, -znaczenie dobrych pytań dla jakości sprzedaży, warsztat biegłości i elastyczności w formułowaniu pytań, parafrazy, ćwiczenie precyzji wypowiedzi.

6 NEGOCJOWANIE KONTRAKTÓW I OBIEKCJI

Wprowadzanie zmiennych

Zakresy (widełki) negocjacyjne

Handlowanie ustępstwami

Warsztat POP

7 SPOSOBY PREZENTACJI

Przygotowanie prezentacji – rodzaje notatek,  budowanie struktury i treści

Mówienie językiem korzyści, czyli jestem doradcą- „cecha - zaleta - korzyść”- ćwiczenie odnajdywania korzyści dla klienta w produktach i dostosowania prezentacji do potrzeb klienta,

Prezentacja abstrakcyjna- na przykładzie abstrakcyjnego produktu uczestnicy tworzą prezentację-ćwiczenie z kamerą. Prezentacja konkretna – oferta w formie wystąpienia publicznego i dla wybranego produktu na podstawie wcześniej wyodrębnionych korzyści,

8 RADZENIE SOBIE Z ZASTRZEŻENIAMI

Typologia klientów. Klient trudny ze względu na sposób zbierania informacji,

Sposoby współpracy z klientem agresywnym-  analiza źródeł agresji - proste sposoby radzenia sobie z agresją (2P, 3P, 4P)-

Asertywność i techniki asertywne jako elementu wpływu i obrony.

Trudne elementy w pracy – stres i sposoby radzenia sobie z nim,

9 ZNACZENIE MOTYWACJI I WŁASNYCH PRZEKONAŃ W PROCESIE SPRZEDAŻY

Cele osobiste a cele firmowe - zagadnienia wprowadzające wartości,

Jak poprawnie formułować cele osobiste. Znajomość misji i celów firmowych - planowanie działania w pracy zawodowej i prywatnie.

Analiza posprzedażowa i raportowanie w aspekcie organizowania procesu.