Warsztaty sprzedażowe dla zapracowanych handlowców: Jak zmienić szansę handlową w lojalnego klienta?

Grupa docelowa:
-Handlowcy stacjonarni i terenowi
-Przedstawiciele handlowi
-Kierownicy zespołów sprzedażowych
-Pracownicy biur obsługi klienta
-Inżynierowie wspierający sprzedaż
-Pracownicy działu marketingu

Cel szkolenia:
-zwiększenie efektywności przedstawicieli handlowych,
-zwiększenie procentowego udziału podpisanych kontraktów w koszyku prowadzonych przez przedstawicieli „szans handlowych”,
-stworzenie/wypracowanie MMK (Mapy Motywacji Klientów), na bazie doświadczeń uczestników szkolenia,
-poznanie i przećwiczenie efektywnych modeli prowadzenia rozmów telefonicznych z potencjalnymi klientami w oparciu o MMK (Mapa Motywacji Klientów),
-ćwiczenie strategii (techniki) 30s. reklamy jako efektywnego narzędzia prowadzenia rozmów telefonicznych z klientami,
-wykorzystanie technik zarządzania uwagą rozmówcy w trakcie rozmowy telefonicznej,
-poznanie technik reagowania w przypadku niechęci klienta do kontynuowania rozmowy – czyli jak poradzić sobie z „NIE, DZIĘKUJĘ” oraz sterowanie pierwotnymi obiekcjami klientów,
-techniki umawiania się na spotkania handlowe,
-wypracowanie umiejętności zdiagnozowania rzeczywistego powodu, dla którego klient mówi „nie” – podjęcie prób neutralizacji tego powodu,
-wykorzystanie sekwencji SPIN w zamykaniu sprzedaży,
-poznanie i przećwiczenie technik „domykania” prowadzonych szans handlowych,
-ćwiczenie zamknięć dostosowanych do specyfiki pracy uczestników szkolenia,
-zapoznanie się i przećwiczenie techniki PIWO (radzenie sobie z wtórnymi obiekcjami klientów) oraz techniki przygotowywania klientów do zamknięcia sprzedaży (próbne zamknięcia),
-zapoznanie się z najciekawszymi technikami zamykania rozmów handlowych oraz prowadzenia klientów do podjęcia decyzji zakupowych,
-praca nad postawami proaktywnymi w kontekście zarządzania prowadzonymi „szansami handlowymi” przez uczestników szkolenia.

Program

CZĘŚĆ I – Z TELEFONEM W DŁONI
1. Kiedy nie widzisz klienta…
• Budowanie zaufania przez telefon
• Rodzaje potrzeb/ motywacji klienta
• Filtry i zakazane zwroty na początku rozmowy

2. Stworzenie wyjściowego katalogu problemów (motywacji) klientów – Mapa Motywacji Klientów
• Rodzaje potrzeb Klienta
• Co jest ważniejsze – potrzeba czy motywacja
• MMK jako wsad do rozpoczęcia kontaktu telefonicznego z klientem
• Cztery płaszczyzny motywacji klientów – stworzenie MMK
• Perspektywa realizacji celów biznesowych organizacji (bądź indywidualnego klienta)
• Perspektywa finansów
• Perspektywa ryzyka i bezpieczeństwa
• Perspektywa procesu

3. Profesjonalna praca przedstawiciela handlowego z telefonem
• Jak i kiedy zadzwonić?
• Skuteczna struktura rozmowy telefonicznej.
• Czy w ogóle pytać o czas rozmowy?
• Kultura rozmowy telefonicznej.
• Technika „30.s reklamy” – prezentacja i ćwiczenia praktyczne, umawianie się na spotkania
• Jak wykorzystać MMK w technice „30.s reklamy”?

4. Ten „gość” po drugiej stronie linii…
• Rodzaje rozmówców
• Język strat i język korzyści klienta
• Kiedy Klient boi się rozmawiać?
• Jak radzić sobie z uprzedzeniami wobec dzwoniących przedstawicieli handlowych?
• Czy można przyspieszyć decyzję o zakupie?
• Kiedy Klient jest gotów by kupić i jak do tego doprowadzić?
• Skrypty i scenariusze rozmów – czy klienci to lubią?
• Własna ścieżka – wady i zalety.

CZĘŚĆ II – DOMYKANIE KONTRAKTÓW
5. Dzisiaj sprzedaż to: RELACJA I KONSEKWENCJA
• Dlaczego jedni przedstawiciele są lepsi niż inni w tym co robią?
• Znaczenie proaktywności w procesie sprzedaży
• Moja aktywna rola na każdym etapie sprzedaży
• Dostrajanie się do Klienta
• Pięć błędów kardynalnych w proaktywnym procesie handlowym

6. Obiekcje, obiekcje…. to dobrze czy źle?
• Zastrzeżenia jako wyzwania.
• Poznaj najgłupsze pytanie handlowców na świecie i zostaw je konkurencji, czyli o tym jak dobre pytania mogą szkodzić
• Skuteczny schemat odpowiedzi na obiekcje – metoda PIWO

7. Zamykanie sprzedaży
• Co dzieje się w organizacji klienta, kiedy nas tam nie ma?
• Zbieranie informacji z rynku
• Współpraca z decydentem, doradcą, ekspertem w firmie klienta (lub z klientem indywidualnym)
• Po wysłaniu oferty – moje działania
• Znaczenie proaktywności w „pilnowaniu” kontraktu
• Decyzyjność klienta – decydenci w procesie decyzyjnym
• Potrzeby różnych „interesariuszy” w kontekście działania naszych produktów/usług
• Przygotowanie klienta do procesu decyzyjnego
• Technika kontraktowania – funkcja w zamykaniu sprzedaży
• Próbne zamknięcie – sekwencja SELL (Show, Explain, Lead, Let)
• Kto będzie sprzedawał za nas w organizacji klienta?
• Przygotowanie partnera handlowego do sprzedaży wewnątrz organizacji
• Techniki zamykania sprzedaży:
o zamknięcie zapraszające (proste)
o zamknięcie alternatywne
o zamknięcie bezpośrednie
o zamknięcie z ostrego kąta - „pułapka na niedźwiedzie”
o zamknięcie na autoryzację
o zamknięcie na „muszę to jeszcze przemyśleć”
o zamknięcie – negatywne odwrócenie
o zamknięcie „na bezczela”
• Niech klient sam sobie zamknie sprzedaż! – czyli sekwencja SPIN w domykaniu sprzedaży.

Informacje organizacyjne:
Na kilka dni przed terminem wydarzenia skontaktujemy się z Państwem aby zapytać o Państwa oczekiwania, dotychczasowe doświadczenia i umiejętności, co pozwoli nam na częściowe dopasowanie programu szkolenia do Państwa potrzeb.

Harmonogram zajęć
szkolenie trwa 2 dni (16h)
zajęcia odbywają się w godzinach 10.00-18.00 pierwszego dnia oraz 09.00- 17.00 drugiego dnia
ze względu na warsztatową formę szkolenia maksymalna liczba uczestników to 15 osób
w programie szkolenia przewidziane są 2 przerwy kawowe oraz 2-daniowy obiad

Dzień I
Godz.10:00 -rozpoczęcie szkolenia
Godz.12:00 -przerwa kawowa
Godz.14.00 -przerwa obiadowa
Godz.16.00 -przerwa kawowa
Godz.18:00 -zakończenie szkolenia
Dzień II
Godz.09:00 -rozpoczęcie szkolenia
Godz.11:00 -przerwa kawowa
Godz.13.00 – przerwa obiadowa
Godz.15.00 -przerwa kawowa
Godz.17:00 -zakończenie szkolenia

Inwestycja:
1340zł netto (+23% VAT)
Dla jednostek budżetowych finansujących udział w szkoleniu w minimum 70% lub w całości ze środków publicznych stawka podatku VAT = zw.
-cena zawiera:
-uczestnictwo w szkoleniu,
-materiały dydaktyczne [autorski podręcznik Uczestnika szkolenia, materiały dodatkowe wykorzystywane podczas warsztatów praktycznych]
-materiały piśmiennicze [notatnik, długopis]
-dyplom potwierdzający ukończenie szkolenia
-konsultacje poszkoleniowe
-każdy z Uczestników otrzyma indywidualną kartę rabatową upoważniającą do 10% zniżki na wszystkie kolejne szkolenia otwarte organizowane przez Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji SEMPER
-oraz serwisy kawowe i obiadowe (nie obejmuje noclegu).


Cena szkolenia wraz z zakwaterowaniem:
Warszawa: Cena szkolenia dla 1 osoby wraz zakwaterowaniem na 1 dobę w pokoju 1-osobowym i kolacją: 1680 zł netto (+23% Vat)
Poznań: Cena szkolenia dla 1 osoby wraz zakwaterowaniem na 1 dobę w pokoju 1-osobowym i kolacją: 1620 zł netto (+23% Vat)

Zgłoszenie:
Aby zgłosić chęć uczestnictwa w szkoleniu prowadzonym przez Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji SEMPER należy uzupełnić formularz zgłoszenia online lub wydrukować kartę zgłoszenia, a następnie po jej uzupełnieniu odesłać faksem (61 6 247 936) lub mailem (info@szkolenia-semper.pl).

Po otrzymaniu przez nas zgłoszenia skontaktujemy się z Państwem maksymalnie w ciągu 2 dni roboczych w celu potwierdzenia rezerwacji.

Kontakt:
Zachęcamy do kontaktu telefonicznego i mailowego.
Chętnie odpowiemy na wszelkie pytania:

Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji SEMPER
SZKOLENIA | KONFERENCJE | DORADZTWO
ul. Libelta 1a/2
61-706 Poznań

Godziny pracy biura: Pn-Pt 08.00 - 18.00

Departament szkoleń otwartych:
tel. (61) 8 102 194
tel. (61) 4 152 810
tel. (61) 4 152 820
tel. (61) 6 115 034
tel. 508 393 926

fax. (61) 6 247 936
fax. (61) 2 786 300

info@szkolenia-semper.pl
www.szkolenia-semper.pl

Najważniejsze powody, dla których warto wybrać organizowane przez nas szkolenie:
1. Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji SEMPER jest jedną z wiodących firm szkoleniowych w Polsce.
2. Naszym celem jest zapewnienie Państwu elastycznych rozwiązań doradczych i dostosowanych szkoleń w celu osiągnięcia rzeczywistych rezultatów i efektów w pracy zawodowej.
3. Gwarantujemy zajęcia prowadzone przez najlepszych w kraju specjalistów.
4. Liczne referencje i opinie potwierdzają wysoką jakość naszych usług: referencje

POLITYKA RABATOWA
Przy zgłoszeniu 2 -4 uczestników nasza polityka rabatowa przewiduje 10% zniżkę.
Przy zgłoszeniu 5 lub więcej uczestników nasza polityka rabatowa przewiduje 15% zniżkę.

Uwaga:
Powyższy program rozwojowy jest również dostępny w formie zamkniętej, wyłącznie dla pracowników Państwa firmy. W przypadku szkoleń zamkniętych zakres tematyczny poszczególnych bloków może ulec zmianie, ze względu na rzeczywiste, zdiagnozowane w ramach analizy przedszkoleniowej oczekiwania pracowników i potrzeby organizacji zlecającej szkolenie. Gwarantujemy wysoką jakość merytoryczną i organizacyjną szkolenia. Aby uzyskać więcej informacji dotyczących zamkniętej formuły szkoleń prosimy o kontakt: info@szkolenia-semper.pllub zachęcamy do skorzystania z formularza zapytania ofertowego.
 

Zdobyta wiedza

Korzyści dla uczestników:

-Osiągnięcie większej skuteczności zawodowej przedstawicieli handlowych i specjalistów odpowiedzialnych za sprzedaż i obsługę klientów
-Zwiększenie motywacji do pracy
-Wzrost efektywności sprzedaży
-Większa satysfakcja klientów
-Umocnienie pozycji na rynku
-Ciekawe materiały szkoleniowe

Otrzymane certyfikaty

Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji SEMPER

Oferta skierowana do:

  Wyższa kadra kierownicza
  Średnia kadra kierownicza
  Niższa kadra kierownicza
  Specjalista
  Pracownik

W ramach oferty uczestnik otrzymuje:

  Certyfikat ukończenia
  Materiały dydaktyczne
  Wyżywienie / serwis kawowy
  Nocleg
  Dyplom ukończenia
  Zaświadczenie ukończenia
  Konsultacje poszkoleniowe
  Lunch
  Serwis kawowy
  Ćwiczenia

Trenerzy prowadzący

Trener:

Rafał Brodowski

Specjalizacja trenerska:
Trener-praktyk, niemal od początku swej kariery zawodowej jest związany z obszarem szkoleń. Pracę rozpoczynał jako przedstawiciel handlowy w firmie szkoleniowej, następnie pracował jako kierownik obszaru marketingu i sprzedaży a ostatnio przez kilka lat pełnił funkcję dyrektora handlowego w Grupie Kapitałowej Orlen. Z wykształcenia jest politologiem, absolwentem Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego, ukończył także podyplomowe studia Psychologia Klienta w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie oraz Akademię Trenera Biznesu w Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie. Prowadzi projekty szkoleniowe od 2003 roku. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu szeroko rozumianej sprzedaży i obsługi klientów, negocjacji i prezentacji handlowych oraz rozwojowych pracowników i menedżerów. Prowadzi także szkolenia z zakresu: komunikacji interpersonalnej, motywowania pracowników, budowania efektywnych zespołów zadaniowych, zarządzania sobą w czasie oraz efektywności osobistej. Od 2008 roku prowadzi także usługi doradcze według metodologii opartych na technikach wykorzystywanych w coachingu i mentoringu. Zajmuje się również projektowaniem i wdrażaniem autorskich narzędzi do zarządzania sprzedażą, budowaniem efektywnych systemów obsługi klientów oraz projektowaniem skutecznych systemów motywacyjnych.
Wybrani klienci: PKN ORLEN S.A., Poczta Polska SA, 4F (OTCF Sp. z o.o.), Polskie Stacje Paliw HUZAR S.A., POLpetro S.A., Advanced Business Solutions Sp. z o.o., Centralny Ośrodek Informatyki, Rockwell Automation Sp. z o.o., Zehnder Polska Sp. z o.o., PERN „Przyjaźń” S.A., AMATECH-AMABUD Sp. z o.o., Atende Medica Sp. z o.o., S-KADRA Kielce, ORLEN Transport S.A., Grupa Wydawnicza Polskapresse Sp. z o.o., Małpka S.A., Teleroute Sp. z o.o., Boomgaarden Medien Sp. z o.o., Peklimar Sp. z o.o., Z.M. Olewnik Sp. z o.o., SEKA S.A., Centrum Edukacji Grupa ORLEN, ROI Consulting Sp. z o.o., Fundacja „Przerwij Ciszę”, Akademickie Inkubatory Przedsiębiorczości, Wojewódzki Urząd Pracy, instytucje administracji samorządowej.

Miejsce: Warszawa
Rozpoczęcie: 2016-12-05 - Zakończenie: 2016-12-06


Miejsce: Warszawa
Rozpoczęcie: 2016-10-20 - Zakończenie: 2016-10-21


Miejsce: Poznań
Rozpoczęcie: 2016-11-24 - Zakończenie: 2016-11-25

Cena: 1340 (PLN) + 23% VAT = 1648.2 PLN

UWAGA

Aby zgłosić chęć uczestnictwa w szkoleniu prowadzonym przez Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji SEMPER należy uzupełnić formularz zgłoszenia online lub wydrukować kartę zgłoszenia, a następnie po jej uzupełnieniu odesłać faksem (61 6 247 936) lub mailem (info@szkolenia-semper.pl).
 

Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji SEMPER

» Przejdź do wizytówki firmy
» Lista szkoleń


  618102194
  616247936