Szkolenie skierowne jest do właścicieli i pracowników mikro i małych przedsiębiorstw z województwa małopolskiego.

Informacji udziela biuro w Krakowie, ul. Markowskiego 8/8, tel. 12 359 88 66



ZGŁOSZENIA PRZYJMUJEMY WYŁACZNIE NA FORMULARZACH ZGŁOSZENIOWYCH POBRANYCH Z http://masterscsb.com.pl/front/page/get/55/item_id:31/



48 GODZIN DYDAKTYCZNYCH

I spotkanie 1-3 sierpnia 2012

II spotkanie 17-19 września 2012

 

CELE SZKOLENIA:

• poznanie zasad prowadzenia negocjacji w ujęciu praktycznym

• ukierunkowanie negocjatora na odnoszenie sukcesu negocjacyjnego

• przećwiczenie umiejętności oceny partnera negocjacji

• wykształcenie indywidualnego postrzegania procesu negocjacji handlowych

• przećwiczenie umiejętności planowania negocjacji

• poznanie stosowania wywierania wpływu w praktyce

• przećwiczenie umiejętności stosowania technik negocjacyjnych

• ukierunkowanie negocjatora na rozpoznawanie manipulacji

• nabycie umiejętności stosowania analizy transakcyjnej

• nabycie umiejętności asertywnego zachowania się podczas negocjacji

 

Program

1. Negocjacje – istota problemu

 definicje i pojęcia podstawowe

 różnice miedzy pozycyjnym stylem negocjowania a negocjacjami według zasad (korzyści i straty)

 techniki kreatywnego myślenia



2. Ocena partnera negocjacyjnego

 przewidywanie motywów zachowań i celów negocjacyjnych partnera

 odkrywanie słabych stron partnera negocjacyjnego – określenie płaszczyzn wywierania wpływu i przekonywania do swoich racji

 ocena stylu negocjacyjnego partnera – sposoby postępowania

 zmiana taktyki w zależności od działań drugiej strony

 podłoże zachowań ryzykownych partnera

 zniekształcenia i błędy w spostrzeganiu rzeczywistości



3. Specyfika negocjacji handlowych

 formułowanie oferty, ocena ofert

 strefa porozumienia w negocjacjach handlowych

 ceny graniczne partnerów a wstępna oferta cenowa

 odpieranie obiekcji i zastrzeżeń



4. Przygotowanie do negocjacji handlowych

 opracowanie scenariusza rozmów

 źródła wiedzy o partnerze

 rozpoznanie rynku i klienta

 przygotowanie oferty cenowej



5. Wywieranie wpływu na partnera negocjacyjnego

 zasady budowy perswazyjnej wypowiedzi – sztuka argumentowania

 dobór technik perswazyjnych i narzędzi wywierania wpływu adekwatnych do osobowości partnera

 techniki i strategie wywierania wpływu

 obustronne korzyści jako podstawowa strategia wywierania wpływu

 budowanie wiarygodności poprzez dopasowywanie języka ciała do słów



6. Style prowadzenia negocjacji

 twardy i miękki styl negocjowania (korzyści i straty)

 styl efektywny

 strategie negocjacyjne

 style rozwiązywania sporów negocjacyjnych



7. Przebieg negocjacji handlowych

 rozpoczęcie negocjacji

 prezentacja ofert

 negocjacje właściwe

 zawarcie umowy



8. Techniki negocjacyjne

 technika ustępstw cenowych

 argumenty poza cenowe w negocjacjach

 dostosowanie argumentów i sposobów działania do osobowości i charakteru partnera negocjacyjnego

 stopniowe przekonywanie do swoich racji

 zdobywanie sympatii drugiej strony – strategia komplementowania



9. Zespół negocjacyjny

 cechy dobrego negocjatora – diagnoza własnego stylu negocjowania

 dobór zespołu i podział ról

 współpraca z doradcami, konsultantami

 analiza cech osobowości i nawyków wyznaczających nasze zachowanie w procesie negocjacji



10. Uwarunkowania w negocjacjach

 miejsce

 czas

 informacje

 uwarunkowania międzykulturowe



11. Rozpoznawanie manipulacji w negocjacjach

 manipulacje samooceną

 manipulacje emocjami

 manipulacje czasem

 zasady przeciwstawiania się manipulacjom



12. Wprowadzenie do teorii Analizy Transakcyjnej

 analiza własnej struktury i tendencji osobowościowych

 ćwiczenie efektywnych form porozumiewania się



13. Zakończenie negocjacji

 zasady budowy kontraktu

 elementy kontraktu

 kontrakt negocjacyjny – unikanie pułapek



14. Wybrane elementy treningu asertywności

 “rozbrajanie” złości partnera

 radzenie sobie w sytuacji nacisku i presji

 obrona przed manipulacją

 radzenie sobie z konstruktywną i nie konstruktywną krytyką

 kontrolowanie i bezpieczne wyrażanie emocji – zastosowanie technik asertywnych w trudnych sytuacjach negocjacyjnych



15. Konflikt negocjacyjny

 źródła, dynamika i konsekwencje konfliktu

 trudny partner w negocjacjach

 sposób zachowania się w sytuacji konfliktowej

 unikanie, rywalizacja, akomodacja, kompromis, współpraca

 działania integrujące

 sprawność w rozwiązywaniu konfliktów

 

Zdobyta wiedza

KORZYŚCI Z UCZESTNICTWA:

• nabycie umiejętności stosowania w praktyce zasad przygotowania i przeprowadzenia negocjacji

• uzyskanie wiedzy z zakresu np. przygotowania i prowadzenia negocjacji, manipulacji w negocjacjach, funkcjonowania zespołu negocjacyjnego, itd

• poznanie techniki i narzędzi prowadzenia negocjacji, oraz umiejętności ich doboru w konkretnych sytuacjach

• nauka jak rozwiązywać problemy związane z przygotowaniem i przeprowadzeniem negocjacji, oraz jasnego określania celu i angażowania się w rozwiązywanie problemów

• nabycie umiejętności oceny partnera negocjacyjnego i jego zamierzeń

W ramach oferty uczestnik otrzymuje:

  Certyfikat ukończenia
  Materiały dydaktyczne
  Wyżywienie / serwis kawowy
  Nocleg
  Dyplom ukończenia
  Zaświadczenie ukończenia
  Konsultacje poszkoleniowe
  Lunch
  Serwis kawowy
  Ćwiczenia

Trenerzy prowadzący

Praktyk, negocjator, ceniony trener biznesu. Doradca i konsultant biznesowy. Ekspert w zakresie negocjacji, sprzedaży, organizacji przedsiębiorstw i zarządzania. Od kilkunastu lat szkoli menedżerów, kierowników oraz handlowców. Autor szeregu ekspertyz organizacyjnych, kierownik i wykonawca projektów doradczych. Przeprowadził liczne szkolenia dla wielu firm polskich i międzynarodowych koncernów. 

Miejsce: Zakopane
Rozpoczęcie: 2012-08-01 - Zakończenie: 2012-08-03


Miejsce: Zakopane
Rozpoczęcie: 2012-09-17 - Zakończenie: 2012-09-19

OFERTA BEZPŁATNA

UWAGA

UCZESTNICTWO W SZKOLENIACH JEST BEZPŁATNE I OBEJMUJE:

- udział w zajęciach

- materiały szkoleniowe

- zakwaterowanie w pok. 2 lub 3-osobowych

- pełne wyżywienie (śniadania, obiady, kolacje)

- przerwy kawowe

- zaświadczenie (po ukończeniu szkolenia i udzieleniu min. 60 % poprawnych odpowiedzi w teście końcowym)

MASTERS CENTRUM SZKOLENIA BIZNESU A&A POLAŃSKA SP.J.

» Przejdź do wizytówki firmy
» Lista szkoleń


  081 533 31 39, 081 534 13 01
  081 532 50 62