Szkolenie skierowane jest do: do managerów oraz pracowników pionów sprzedaży

i obsługi klienta działających w obszarze b2b,handlujących produktami skierowanymi do klientów instytucjonalnych oraz konsultantów pełniących rolę doradcy biznesowego .

Szkolenie ukierunkowane jest na przekazanie praktycznej wiedzy oraz kształtowanie umiejętności niezbędnych do zwiększenia skuteczności w pozyskiwaniu klientów z sektora b2b oraz realizacji celów sprzedażowych.



Celem szkolenia jest:

- Zdobycie wiedzy i praktycznych umiejętności wykorzystywanych na poszczególnych etapach procesu sprzedaży /czyli przygotowania do spotkania z klientem, opracowania i prezentowania oferty, prowadzenia rozmowy handlowej - nawiązanie kontaktu z klientem ,odpieranie zastrzeżeń i finalizowanie transakcji, obsługi klienta-budowanie trwałych relacji z klientami …/

-Zmiana nastawienia do klienta w kierunku budowania długofalowych, udanych relacji, opartych na wiarygodności, rzetelności i zaufaniu.

- Nabycie umiejętności pracy z własnymi przekonaniami i strategiami.

- Powiększenie zdolności do rozszerzania terytorium handlowego poprzez wzrost umiejętności wpływania na klienta.

-Nauczenie się jak potencjalne problemy przekształcać w wyzwania.

-Poznanie zasad savoir-vivru w biznesie oraz wykorzystanie pozytywnego wpływu osobistej kultury na poprawę jakości kontaktów z klientami.

Program

PROFESJONALIZM

-Czego klient oczekuje od… ćwiczenie, którego celem jest odnalezienie w sobie jak największej ilości cech profesjonalisty, aby zdobyć pozytywną motywację,

-Kompetencje handlowca działającego w obszarze B2B-wiedza,cechy i umiejętności

ETYKIETA BIZNESOWA

-Realizacja zasady pierwszeństwa w różnych sytuacjach

-Znaczenie i zasady ubioru

-Podstawowe uprzejmości - powitanie i pozdrowienia

-Czego Klient nie powinien i jak reagować

-Jak unikać gaf, kontrola emocji i zachowania asertywne

BUDOWANIE WIZERUNKU I BUDOWANIE DOBRYCH RELACJI Z KLIENTEM

-Sztuka autoprezentacji

-Dobre wrażenie - przyjazna postawa i wzbudzanie zaufania

-Rozpoznawanie typu/stylu klienta

-Komunikacja werbalna, niewerbalna i jej znaczenie/ elementy mowy ciała,

aktywne słuchanie, rola ciszy, przerwy w wypowiedzi, intonacji…/

-Prowadzenie i dostosowanie się do klienta

-Tworzenie atmosfery sprzyjającej dobrym relacjom

PRZYGOTOWANIE DO SPRZEDAŻY

-Analiza potencjału klienta - narzędzie obiektywnego oceniania klienta, pomagające zweryfikować nastawienie i określić zaangażowanie w klienta

-Identyfikacja osób znaczących w firmie- przegląd osób mających wpływ na decyzje zakupowe w organizacji klienta

-Analiza swojej konkurencyjności

-Przygotowanie planu działania –przygotowanie do spotkania z klientem

ZASADY PRZYGOTOWYWANIA OFERTY SPRZEDAŻOWEJ

-Treść i konstrukcja oferty w tym wysyłanej drogą elektroniczną

-Zasady prowadzenia korespondencji biznesowej

POZNAWANIE I KREOWANIE POTRZEB KLIENTA

-Potrzeby ,motywy zakupu – kiedy i dlaczego klient kupuje, kiedy nie kupuje

-Wywoływanie potrzeb, -znaczenie dobrych pytań dla jakości sprzedaży warsztat biegłości i elastyczności w formułowaniu pytań, parafrazy, ćwiczenie precyzji wypowiedzi

-Sztuka prowadzenia rozmowy handlowej ,wygłaszania przemówień oraz prezentowania oferty

-Użyteczne procedury słowne-sposoby argumentowania

-Metaprogramy, czyli na co rozmówca reaguje

SPOSOBY PREZENTOWANIA PRODUKTU

-Przygotowanie prezentacji – rodzaje notatek, budowanie struktury i treści

-Mówienie językiem korzyści, czyli jestem doradcą- ćwiczenie odnajdywania korzyści dla klienta w produktach i dostosowania prezentacji do potrzeb klienta

-Kierowanie procesem prezentacji oferty

-Zasady wywierania wpływu i techniki z nich wypływające

STRATEGIE POSTĘPOWANIA WOBEC KLIENTA

-Moje poglądy na drugą stronę a przyjmowana strategia postępowania

-3 strategie wobec klientów- ćwiczenie symulacyjne

-4 osie efektywności-prezentacja.

-Jak przekonania wpływają na nasze strategie

ASERTYWNOŚĆ JAKO SPOSÓB BUDOWANIA RÓWNOWAGI

PODCZAS KONTAKTÓW Z KLIENTAMI

-Dbanie o własne interesy –umiejętność stawiania granic i radzenia sobie z

krytyką .Odmowa, zamiana oceny na opinię – emocje, niezgoda / zgoda, moja opinia, zamglanie – możliwe, że..., poszukiwanie i uprzedzanie krytyki, egzekwowanie własnych praw. Autotest asertywności.

NIECHCIANE ZACHOWANIA

-Najczęściej spotykane sytuacje manipulacyjne i sposoby postępowania wobec nich

-Rzeczowe taktyki manipulacyjne, a negocjowanie emocjonalne, „brudne triki”

-Techniki przeciwdziałania manipulacjom, presji

ROZGRYWKI KOŃCOWE

-Co zrobić, kiedy klient mówi „nie”- sposoby postępowania

-Sztuka czynienia ustępstw, czyli jakie ustępstwo jest najlepsze

-Sposoby prezentowania ceny i jej obniżania

STANDARDY POSTĘPOWANIA PO SPRZEDAŻY

-Sposoby podtrzymywania kontaktu

-Listy, maile- kiedy i z jakiej okazji

-Imprezy okolicznościowe i pozostałe działania marketingowe



Temat i program szkolenia chroniony prawem autorskim.

Otrzymane certyfikaty

tak

Oferta skierowana do:

  Wyższa kadra kierownicza
  Średnia kadra kierownicza
  Niższa kadra kierownicza
  Specjalista
  Pracownik

W ramach oferty uczestnik otrzymuje:

  Certyfikat ukończenia
  Materiały dydaktyczne
  Wyżywienie / serwis kawowy
  Nocleg
  Dyplom ukończenia
  Zaświadczenie ukończenia
  Konsultacje poszkoleniowe
  Lunch
  Serwis kawowy
  Ćwiczenia

Trenerzy prowadzący

Trener z bogatym doświadczeniem handlowym i menadżerskim.

Pracował jako handlowiec i szef działów sprzedaży w firmach udostępniających

informację handlową, usługi edukacyjne oraz zajmujących się dystrybucją produktów FMCG. Podczas współpracy w IC Poland prowadził negocjacje dotyczące wprowadzania nowatorskich rozwiązań informatycznych w firmach, zajmował się także pośrednictwem handlowym oraz obsługą klientów korporacyjnych w sektorze finansowym we współpracy z Deutsche Bankiem PBC i Multibankiem. Prowadził negocjacje z sieciami sklepów i hurtowni w całej Polsce. Współpracował z Tracy College International (TCI) jako Dyrektor Ekspozytury. Od 12 lat prowadzi szkolenia dla menadżerów i pracowników wielu znanych firm polskich i międzynarodowych w zakresie technik sprzedaży, negocjacji, komunikacji ,obsługi klienta oraz umiejętności menadżerskich .Równocześnie zajmuje się doradztwem biznesowym ,jest autorem wielu projektów doradczo-szkoleniowych ,których celem było zwiększenie konkurencyjności firm oraz wzrost sprzedaży.

UWAGA

W cenę wliczono materiały, zakwaterowanie (w pok. 2 osobowym, w pok.: TV, tel., łazienka), pełne wyżywienie od 21.10.2009r. (kolacja) do 24.10.2009r. (obiad) , imprezy towarzyszące, certyfikat ukończenia szkolenia. Możliwość rezerwacji pokoju 1 osobowego za dopłatą 240 zł. (ograniczona ilość)



Miejsce: Zakopane
Rozpoczęcie: 2009-10-22 - Zakończenie: 2009-10-24

Cena: 1740 (PLN) (zwolnione z VAT)

UWAGA

Promocja cenowa !!! (*)

5 % rabat dla jednej osoby

10 % rabat przy zgłoszeniu 2 osób

(*) Promocja obowiązuje przy zgłoszeniu udziału do 10.09.2009r

MASTERS CENTRUM SZKOLENIA BIZNESU A&A POLAŃSKA SP.J.

» Przejdź do wizytówki firmy
» Lista szkoleń


  081 533 31 39, 081 534 13 01
  081 532 50 62