Szkolenie skierowane jest do sprzedawców i przedstawicieli handlowych

Cele szkolenia

 

• 
  doskonalenie umiejętności interpersonalnych sprzedawców i przedstawicieli handlowych


• 
  dostarczenie wiedzy dotyczącej zaspakajania psychologicznych potrzeb klienta


• 
  podniesienie skuteczności rozmów z klientami


• 
  sprawne posługiwanie się regułami wywierania wpływu podczas transakcji handlowych


• 
  wykształcenie skutecznych technik sprzedaży osobistej

Program

Zasady profesjonalnej obsługi klienta

• 
  Określenie procedur obsługi klienta


• 
  Określenie stylu i atmosfery pracy z klientem

¨       Jakość obsługi klienta – kryteria i wzory

 

Kontakt osobisty z klientem

¨         Budowanie relacji z klientem

¨       Autoprezentacja jako świadome manipulowanie wrażeniem

¨       Taktyki autoprezentacyjne

-         taktyki werbalne – opisywanie siebie, postawy, atrybucje

• 
  taktyki niewerbalne – zachowania, rekwizyty, otoczenie


• 
  błędy w budowaniu kontaktu, bariery komunikacyjne

¨       Komunikowanie niewerbalne - język ciała

-         formy komunikacji niewerbalnej: od spojrzenia do dotyku

-         dystans fizyczny i aranżacja przestrzeni

¨       Synchronizacja i desynchronizacja

-         budowanie sprzężenia zwrotnego w relacjach interpersonalnych

-         efekt podobieństwa – jak dostosować się do stylu klienta

 

Rozpoznanie potrzeb klienta

• 
  Najważniejsze narzędzia poznawania i zrozumienia klienta


• 
  Sterowanie rozmową przy pomocy pytań – pytania ogólne, pytania uściślające


• 
  Typ rozmówcy, a metoda postępowania


• 
  Techniki aktywnego słuchania w analizie potrzeb – scenki symulujące sytuacje zawodowe w oparciu o przygotowane scenariusze – rejestracja i odtworzenie kamerą

 

 

Prezentacja oferty

• 
  Proces prezentacji – telefon, kontakt osobisty


• 
  Kolejność oferowanych produktów/usług, rozszerzanie oferty - pakiety


• 
  Skupienie uwagi na korzyściach, przekaż perswazyjny


• 
  Zasady korzystania z materiałów informacyjnych, katalogów, cenników


• 
  Nawiązanie pozytywnego kontaktu, złożenie propozycji/oferty, zaproponowanie rozwiązania, podsumowanie, zamknięcie – ćwiczenie z kamerą

 

Radzenie sobie z zastrzeżeniami klienta

• 
  Sposoby radzenia sobie z oporem nabywcy:


• 
  testowanie, izolowanie, ograniczanie ilości obiekcji


• 
  Symulacje sytuacji – ćwiczenie w oparciu o sytuacje zawodowe uczestników szkolenia


• 
  Diagnoza skuteczności stosowanego przez handlowców stylu radzenia sobie z oporem nabywcy

 

Techniki zamykające transakcje

¨       Sygnały gotowości do zakupu – film szkoleniowy

• 
  Reguły wywierania wpływu


• 
  Wprowadzenie do technik zamykających transakcje

 

Techniki finalizowania transakcji oparte na regułach wywierania wpływu -c.d.

¨       Reguła wzajemności

-         odmowa – wycofanie

-         wzajemność ustępstw

-         sekwencje propozycji

-         zasada kontrastu

• 
  Reguła zaangażowania i konsekwencji


• 
  zamykanie alternatywą


• 
  metoda bilansowa


• 
  zamykanie przez podsumowanie


• 
  seria kolejnych potwierdzeń


• 
  inne


• 
  Techniki zamykania transakcji– symulacje sytuacji zawodowych -  trening z udziałem kamery


• 
  Konsolidacja, obsługa po sprzedaży

 

Podsumowanie przebiegu szkolenia

Zdobyta wiedza

Cele szkolenia

 

• 
  doskonalenie umiejętności interpersonalnych sprzedawców i przedstawicieli handlowych


• 
  dostarczenie wiedzy dotyczącej zaspakajania psychologicznych potrzeb klienta


• 
  podniesienie skuteczności rozmów z klientami


• 
  sprawne posługiwanie się regułami wywierania wpływu podczas transakcji handlowych

wykształcenie skutecznych technik sprzedaży osobistej

Otrzymane certyfikaty

tak - Masters CSB

Oferta skierowana do:

  Wyższa kadra kierownicza
  Średnia kadra kierownicza
  Niższa kadra kierownicza
  Specjalista
  Pracownik

W ramach oferty uczestnik otrzymuje:

  Certyfikat ukończenia
  Materiały dydaktyczne
  Wyżywienie / serwis kawowy
  Nocleg
  Dyplom ukończenia
  Zaświadczenie ukończenia
  Konsultacje poszkoleniowe
  Lunch
  Serwis kawowy
  Ćwiczenia

Trenerzy prowadzący

charyzmatyczny trener z bogatym doświadczeniem zawodowym. Konsultant gospodarczy w zakresie zarządzania, zarządzania sprzedażą i negocjacji. Doświadczony trener, prowadził szkolenia dla wielu dużych koncernów polskich i międzynarodowych. Praktyk, pracował na różnych stanowiskach menedżerskich kolejno jako regionalny przedstawiciel sprzedaży zarządzający sprzedażą FS na terenie 1/3 Polski, a następnie okręgowy menedżer sprzedaży odpowiedzialny m.in. za szkolenia sieci dealerskiej i personelu punktów sprzedaży w regionie warszawskim, był dyrektorem ds. handlu i marketingu oraz prezes zarządu jednej z dużych spółek .Wielokrotnie nagradzany za osiągnięcia w sprzedaży. Absolwent  specjalistycznych kursów z zakresu zarządzania przedsiębiorstwem organizowanych przez Purdue University, kursów menadżerskich -Toronto oraz w Kansas City . Specjalista w zakresie sprzedaży osobistej business-to-business, business-to-customer, negocjacji oraz obsługi klienta. Stały współpracownik Masters CSB wysoko oceniany przez uczestników szkoleń.

UWAGA

* Zgłoszenia prosimy przesyłać faxem/pocztą z podpisem i pieczątką osoby decyzyjnej .

Zgłoszenie przesłane e-mailem ma formę wstępnej rezerwacji

*Potwierdzenie  wysyłamy zgłoszonym uczestnikom 7 dni przed szkoleniem

*W przypadku rezygnacji z udziału w szkoleniu-zwrotu całości kwoty dokonujemy na podstawie pisemnej lub telefonicznej informacji do 7 dni przed szkoleniem

* Rachunek uczestnicy otrzymują na miejscu szkolenia

Miejsce: Warszawa
Rozpoczęcie: 2010-04-21 - Zakończenie: 2010-04-22

Cena: 580 (PLN) (zwolnione z VAT)

UWAGA

Cena obejmuje:

-udział w zajęciach

-materiały szkoleniowe

-certyfikat ukończenia szkolenia

-przerwy kawowe

MASTERS CENTRUM SZKOLENIA BIZNESU A&A POLAŃSKA SP.J.

» Przejdź do wizytówki firmy
» Lista szkoleń


  081 533 31 39, 081 534 13 01
  081 532 50 62